给经销商压力 传小鹏汽车要求经销商储备库存

3月6日消息,《晚点 LatePost》从多方独立信源处获悉,小鹏汽车近期开始要求经销商储备库存。多位经销商表示,每个月要跟小鹏采购目标销量一半的车辆。

传统汽车厂商一般会要求经销商先采购车辆,储备一定的库存,再进行销售。这一模式下,汽车厂商相当于直接把车辆批发给经销商,快速回笼资金,由经销商承担资金和库存风险。一般来说,车企会给经销商制定 “月度任务”,即每个月的销量目标,据此向经销商 “压库”。

小鹏成立之初采取直营模式,2019 年开始放开经销商加盟模式,但按需生产,不要求经销商承担库存成本。知情人士称,2023 年 12 月起,小鹏开始要求经销商从小鹏采购车辆,储备库存。当月,小鹏的销量达到 20115 辆,完成了月度销量目标。

2024 年 2 月,小鹏举办经销商投资人年会。一位与会经销商对《晚点 LatePost》表示,小鹏总裁王凤英在会上再次强调:经销商要储备库存。她表示,过去一些经销商同时卖多个品牌的车,其他品牌都有库存,小鹏如果不给经销商一些库存压力,他们可能不会全力卖小鹏。

目前,小鹏只要求经销商采购月度任务的一半,而非像传统品牌一样,要求他们采购全部车辆。“向用户交付完这部分车后,再继续从主机厂购车。” 一位小鹏经销商人士表示。

经销商的利润主要来自基础返点和激励佣金。基础返点是每卖一辆车获得的抽成,激励佣金是经销商完成双月考核后获得的额外激励。

《晚点 LatePost》了解到,小鹏为了鼓励经销商多卖车,近期调整了销售政策,基础返点下调 1 个百分点,激励佣金上调 0.5 个百分点,完成双月考核的经销商至少能拿到总车价的 5.5% 。如果没完成,佣金比之前更低。

小鹏 2024 年的销量目标是 28 万辆,相比 2023 年翻倍。如果经销商都按照政策执行下去,小鹏相当于保底了全年一半的目标销量。

小鹏的销售模式几度变化。成立之初,小鹏采取直营模式, 最早的 20 家门店均为直营店。2019 年 4 月,第一款量产车 G3 交付的一个月后,小鹏在上海车展宣布开放经销商和服务商加盟合作。

此后近 4 年,小鹏直营、加盟模式并存。去年一季度财报显示,当时小鹏直营店占比达到 70% 。

2023 年初,王凤英加入小鹏后,将直营和加盟两个销售体系合二为一。7 月起,小鹏开始关闭低效的直营门店,并于两个月后发起 “木星计划”,放开经销商的加盟授权,转向加盟模式为主。

那个时候,小鹏并不向经销商压库。据小鹏,木星计划推出的 “新零售模式” 与传统经销商模式不同,加盟商可采用代理授权制,全国统一价,0 库存运营,有固定的佣金,2023 年还可享受小鹏提供的建店补贴。

加盟商需要负担的成本,主要是前期的建店、装修,和后期的门店运营费用。而小鹏能省下拓店和运营成本,借助经销商网点快速拓展渠道、触达更多用户。

2023 年,小鹏的销量目标是 20 万辆,实际销售了 14.16 万辆。不及理想( 37.6 万辆)、蔚来(16.0 万辆)、零跑(14.4 万辆 )。在销售压力下,小鹏放弃了 0 库存的新零售模式,选择让经销商一同分担。

上述经销商透露,自从小鹏开始执行新政策后,有的经销商手里积压了 “上百台车”,“放在仓库里一天就要多给银行一天利息。” 很多经销商从金融机构贷款采购车辆,他们希望库存周转越快越好。

为了达到主机厂的销量任务,传统经销商有的会被迫打折卖车,从而快速回款、拿到返利,以此覆盖房租、人员等成本。但这会破坏价格体系的统一,对车企和消费者都不利。

小鹏要求经销商按照统一定价卖车。知情人士称,为了稳定价格,小鹏采取了批评、罚款等一些惩罚措施,“按降车价的程度,罚款几万元到数十万元不等”。

《晚点 LatePost》将以上事实性信息与小鹏求证,小鹏相关人士回应:“小鹏 SKU 减少之后,为了更好地响应市场、快速交付,经销商有健康合理的库存是被允许的。”

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